Как преуспеть в кризис риэлтору?

На вопрос как жить агентству недвижимости отвечу просто: с удовольствием.

1. Обучаться (сравню это с регулярными занятиями спортом) правильно и у правильных людей и не есть все подряд.

2. Любить свою работу, свой бизнес и любить людей в принципе (то есть по определению). В январе месяце в одном из городов Урала провел эксперимент: под видом покупателя сделал 4 звонка в самые известные агентства недвижимости города. Только в одном случае с меня попросили телефон и отчетливо предложили встретиться в офисе, в остальных случаях, не проявили должного рвения и интереса. У меня возник резонный вопрос: а любят ли эти специалисты call- центра и риэлторы свою работу и своих клиентов?

3. Осознавать, что наша услуга востребована и надо в первую очередь, любить себя, как высококлассного специалиста, который может решить все вопросы, связанные с недвижимостью.

Теперь про то, как развиваться.

Нужна более точечная и кропотливая работа с каждым клиентом, кто появился в нашем поле зрения. В целом по рынку недвижимости мы имеем колоссальные потери клиентов, которым не перезвонили, не задали правильных вопросов, не проявили уважение к его деньгам (даже если он накопил только 300-400 тысяч и остальное хочет взять в кредит). Я молчу про тот резерв, который у каждого агентства есть в виде архива клиентов за 20 лет работы.

Нужна системная работа по созданию CRM - систем. Сколько времени мы будем видеть агента с бумажным потертым ежедневником, в котором черт ногу сломит. А ведь это элемент продажи себя.

Нужен фирменный стандарт качества. Я пока не говорю про фирменную, брендированную одежду. Но, презентационная папка, фирменные бейджи и конечно, прописанные и отработанные скрипты (шаблоны) разговора с клиентом - это как: «Отче наш!» Классно работает в каждом договоре с клиентом приписка с мобильным телефоном директора (менеджера) агентства и просьба звонить в каждом спорном случае.

Нужен план по захвату доли рынка. Я работаю с 1997 года на рынке недвижимости и за это время только у 15-20% агентств недвижимости видел внятную стратегию развития и место каждого сотрудника в этой стратегии. а как обозначить это место: поставить годовой план и каждый месяц спрашивать за его выполнение. Обозначить то количество сделок, которые мы на данный момент проводим и идти к тому, что мы каждый год это количество увеличиваем хотя бы процентов на 15-20. Глядя на многих директоров агентств недвижимости, задаешься вопросом: как они вообще ведут свой бизнес?

Самое частое высказывание директоров, которые не хотят (именно не хотят) строить систему продаж, это: "они же не получают у меня оклад". Дело ведь не в этом. А в том, что бизнес по праву принадлежит собственнику, который его создал и собрал артель своих единомышленников, которые тянут "одну лямку". И только от воли собственника зависит в этих или в других условиях то, как ведет себя команда. Посмотрите на другие отрасли, где есть оклад, есть прописанная мотивация и все равно, низкая производительность труда.

Итог: развитие агентства недвижимости - это постоянный процесс отбора, выращивания и селекции кадров! Это постоянный критический анализ того, что рынок недвижимости - это рынок активных продаж, где есть холодные звонки, постоянный поиск клиента, ежедневные переговоры. И не сам клиент приходит в агентство недвижимости, а его еще нужно найти и убедить его работать с нами. Поэтому, в 2015 году, я ставлю на то, что на рынке хорошо будут себя чувствовать только те агентства недвижимости, кто не побрезгует вновь вернуться к старым проверенным способам поиска клиентов и систематизации всех накопленных профессиональных знаний о клиентах и о себе!

Честолюбец видит свое благо в чужом действии. Преданный наслаждению – в испытываемом им состоянии. Разумный же человек – в своей деятельности.

Марк Аврелий.

Досье.

Гусев Алексей Владимирович, руководитель Института менеджмента в сфере недвижимости «REALIST», бизнес – тренер. Осуществил более 50 различных консалтинговых проектов (начиная от обучения персонала до выстраивания стратегии развития компании). Работал с компаниями в Санкт – Петербурге, Москве, Хабаровске, Владивостоке, Уссурийске, Находке, Архангельске, Северодвинске, Екатеринбурге, Киеве, Одессе, Днепропетровске, Харькове, Симферополе, Львове, Ивано – Франковске, Новосибирске, Барнауле, Нижнем Новгороде, Перми, Воронеже, Пензе, Ярославле, Краснодаре, Казани, Красноярске, Новороссийске, Волгограде, Ростове-на-Дону, Ставрополе, Петрозаводске, Мурманске, Тюмени, Чите, Улан – Удэ, Оренбурге, Иркутске, Саратове, Самаре, Омске, Челябинске. В числе клиентов на рынке недвижимости более 300 компаний по России.

Сайт Алексея Гусева www.trenergusev.ru.